Gabriele Lana

Parto da un assunto fondamentale

Il desiderio di controllo nasce dalla paura di non averlo

Da cui una metrica molto semplice da misurare per colui che si definisce professionista

Tutte le volte che un cliente ti chiede a che punto sei in merito ad un lavoro che stai facendo per lui, hai perso 10 punti. Se non rispondi in tempo reale, hai perso 1000 punti

Inutile dire che perdere punti è molto più semplice che guadagnarli… Quello che penso è che il “command & control” non lo voglia spontaneamente nessuno, neanche il cliente, ci si arriva quando costretti, sopratutto per la mentalità italiana dove il 90% della popolazione vorrebbe fare “l’intermediario” nullafacente

Analizziamo il processo mentale del cliente

• Gli ho chiesto di fare questa “piccola” cosa due giorni fa e non ho più saputo niente, cosa starà facendo? Starà lavorando? E’ una cosa importante, deve essere pronta per questa sera… Forse è meglio lasciarlo lavorare, fra poco si farà sentire…
• Sono le 16:00 e non si è ancora sentito nessuno… eh no, adesso basta, gli faccio il culo, non è possibile, aveva detto che avrebbe consegnato prima di sera e sono due giorni che non si fa sentire, gli mando una e-mail
• Non risponde neanche alle e-mail!!! Lo sapevo, non ha fatto niente!!! Per questa sera non sarà pronto niente e sarò nella merda!!! La prossima volta non ci casco più!!!

Ora, poco importa se il nostro “professionista” era in meditazione per riuscire a finire in tempo, poco importa se effettivamente la consegna è avvenuta in tempo, l’ansia e il dubbio sono comunque entrati nella mente del cliente che vorrà avere sempre più “controllo”, anche se la sua forma di “controllo” sarà letale per il progetto :-)

Ogni volta che un vostro cliente vi chiede informazioni su qualcosa, lo fa perchè si sente obbligato a farlo, se potesse eviterebbe, confrontatevi immediatamente con lui per capire come fornigli in anticipo le risposte ai suoi dubbi, siate veri professionisti, non ve ne pentirete